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A apresentação não é necessária, pois o grupo Los Grobo é um dos maiores produtores de soja do país e também um prolífico negócio verticalmente integrado que vem crescendo desde 2000, quando começou a transcender suas operações da cidade portenha de Carlos Casares. . Hoje possuem unidades de armazenamento, marca própria de insumos para a atividade (Agrofina); Prestam serviços de logística e até exportam diretamente.

Só no negócio agrícola, este ano pretendem "enterrar" cerca de 111 milhões de dólares na nova campanha, algo em torno de 16 milhões de dólares a mais do que os que investiram no ciclo anterior. Além disso, eles têm planos de criar uma aliança estratégica para oferecer aos produtores combustível em troca para facilitar o dia a dia dos negócios. Tudo para que o agricultor "não abra a carteira, mas pague com a conta de grãos", explicou Enrique Flaiban, CEO do Grupo.

Em conversa aprofundada com a PERFIL, o gestor analisou a movimentação que o Dólar Soja deu ao sector em Setembro, embora tenha assegurado que ainda têm 40% em stock do grão armazenado dos seus clientes. Na mesma linha, reconheceu que quem vendia não adiantava massivamente a compra de insumos, embora pagasse à vista. “As vendas de setembro permaneceram nos patamares que havíamos projetado, porém, 'vendemos mais a descoberto', ou seja, muitos clientes já pagaram por esses insumos, com os quais terão livre disponibilidade dos grãos que colhem.

Os planos da Los Grobo para este ano também contemplam a possibilidade de abrir novos balcões operacionais, embora o responsável do grupo reconheça que o principal impedimento para o fazer é "a falta de talento". Sobre este e muitos outros tópicos, Flaiban elaborou após quase 1 hora de entrevista.

–Qual é a sua análise em relação ao dólar da soja?

-Em primeiro lugar, acho que foi um sucesso para o governo que esperava chegar a uns 5 bilhões de dólares e acabou com mais de 8 bilhões. Além disso, ele ajudou a desbloquear muitas situações em campo. Operacionalmente, tivemos que nos movimentar porque tínhamos soja entregue sem definir preço de muitos clientes que aproveitaram a medida. Foi tudo um trabalho de formigas, com um planejamento terrível.

Como isso o impactou operacionalmente na empresa?

-Nossa mesa de trabalho onde a compra e venda de grãos é discutida com os clientes, a partir do dia primeiro de setembro pela manhã começamos a trabalhar rapidamente na operação e geramos um grande movimento de milhões de toneladas.

–Você ainda tem grãos dos produtores que não chegaram a definir um preço?

-Sim, porque alguns preferiram ficar com a soja. Cerca de 40% do estoque ainda estava sobrando. Os produtores ainda estão esperando porque vêm de três ciclos bons e mantêm a soja como sua caderneta de poupança, que consomem para a semeadura e para a campanha seguinte.

– E quanto tempo você acha que 40% podem durar?

-Estimamos que será baixado nos próximos meses a 1 ano. E então vem a próxima colheita.

-A venda de insumos teve mais tração já que o produtor era "mais líquido"?

-Bom, sim. A venda de suprimentos de curto prazo ganhou mais força, mas não maior volume.

–O produtor aproveitou para antecipar as compras para a próxima campanha?

-Não. Em setembro não tivemos vendas maiores, mas fechamos com a previsão de venda, embora tenhamos fechado mais vendas no curto prazo, à vista. Em geral, o produtor costuma comprar mais financiado, com o que fez foi, ao invés de comprometer o grão para frente, pagar com os pesos obtidos e quando colher terá todos os grãos da safra.

Como está esta campanha?

A multa é complicada com a questão climática, com áreas bastante secas. Será menor em hectares e em toneladas.A espessura também está atrasando o plantio do milho precoce por falta de umidade. Esperamos que chova em breve em alguns lugares,

– Qual é o aumento esperado nos custos?

Bem, é um assunto complicado. Este ano há um aumento médio entre 25 e 30% nos custos em relação à campanha anterior em termos de sementes, agroquímicos, fertilizantes, mão de obra e transporte. Devido a essa condição, decidimos não continuar crescendo em hectares plantados neste ciclo. Estávamos crescendo 10% ao ano, mas agora vamos manter a área praticamente igual, porque o capital de giro aumentou mais de 15 milhões de dólares. Então vamos manter a carteira dos 74 parceiros, com os campos que já temos em operação.

Um negócio que é muito mais do que apenas plantar grãos

Os negócios da Los Grobo são combinados. Flaiban a define como um "círculo virtuoso" porque em sua proposta de valor oferece aos clientes todo tipo de insumos e serviços que precisam para enfrentar a campanha, desde a venda de insumos (fertilizantes, sementes, agroquímicos). Eles também têm sua própria planta de produção de agroquímicos Agrofina, com a qual se posicionam como o player nº 8 na Argentina e a principal empresa independente. "Nos centros operacionais prestamos o serviço de comercialização de grãos, logística, venda de insumos, além de gerenciar a própria produção", disse.

Em suas 35 filiais Los Grobo contam com funcionários comerciais, administrativos e de almoxarifado de suprimentos, e ao mesmo tempo contam com 15 plantas de armazenamento onde prestam serviços aos clientes que entregam o grão. “Isso significa que, desde o início da campanha, até a comercialização, logística, armazenagem e expedição para exportação ou serviços locais, estamos presentes em toda a cadeia”, diz Flaiban.

Ele também reconhece que eles têm outro negócio em mente. «Estamos a procurar alargar a paleta de serviços num setor em que ainda não estamos e que é a parte dos combustíveis. Pensamos em uma aliança estratégica para dar um serviço adicional aos produtores. Queremos ir com uma solução para o produtor que não signifique abrir a carteira mas sim utilizar a sua conta celeiro para que, através das sessões de câmbio, possam também reabastecer", esclareceu.

Talento, o recurso mais escasso na Argentina

A falta de talento hoje não é exclusiva do setor de TI ou da Economia do Conhecimento, mas afeta outras disciplinas, como o agronegócio. Fato interessante que Enrique Flaibán destacou na entrevista à PERFIL quando garantiu que hoje não abrem mais filiais no interior "por falta de talento".

-O que é necessário para abrir uma nova filial?

-Excelente pergunta porque é a mais difícil. É o talento. Está conseguindo o talento em cada lugar e isso é uma mercadoria escassa em muitos setores, e na Argentina também.

-Não passa pela potencialidade da região mas sim pelos Recursos Humanos.

-Exatamente. Primeiro, não é só fincar a bandeira, mas temos que pensar em uma estratégia de valor agregado. Em geral, nas áreas onde temos plantas de armazenamento há um crescimento interessante, pois não vendemos apenas o espaço de armazenamento, mas também crescemos na venda de insumos.

- Nesses quatro anos que você está na empresa, quantos centros foram abertos?

-Abrimos quatro lugares, em Hilario Lagos (La Pampa), em Lobería, também tomamos uma posição adicional em Tandil onde dobramos nossa capacidade e estamos recebendo em San Andrés de Giles. Essas posições, juntamente com a filial, repotenciam a área. Lá temos que sair em busca de talento e nesses lugares do interior várias empresas brigam pela qualidade do talento. Por isso, o mais difícil para nós é encontrar talentos que possam ser agregados à cultura da empresa.

-Qual é o perfil de quem quer ingressar na empresa?

-É um perfil de alguém que é inovador, prestativo, que sabe fazer negócios, que está integrado à empresa e pode ter comunicação 360º, não só com seus clientes, mas com seus pares, além de receber o apoio que oferecemos de Casares. Tem que ser um perfil dinâmico que manipule ferramentas digitais.

-Entre as características você não menciona a formação profissional...

-Temos muitas pessoas em cargos importantes que não são profissionais e que cresceram com a experiência. O título é preferível, mas não faz diferença se a pessoa sabe ou não sabe. Nem é decisivo que venha do setor. Esse é o meu caso, sou contador e venho de outras áreas. O que importa é que no seu perfil você tenha aquele valor de transparência e dom de pessoas que tanto valorizamos. Assim como nossa base estável de 3.000 clientes que estão conosco há muitos anos.

-O que os diferencia em sua proposta de valor da concorrência?

-Acreditamos que o espírito inovador de Gustavo (Grobocopatel) penetrou profundamente, e o profissionalismo que a Victoria Capitals acrescentou agora como acionista controladora, permite que a empresa cresça de forma ordenada e muito profissional.

-Como está indo o plano de abertura da filial?

-Esse plano continua. Temos mais 4 ou 5 vagas previstas. Daqui a dois anos planejamos ter 45 filiais das 35 atuais, mas crescendo de forma inteligente.

–E os planos com a coleção?

-Queremos continuar crescendo também no volume de grãos coletados. No ano passado atingimos 2,2 milhões de toneladas, atrás dos grandes exportadores, além de ACA e AFA. É um negócio de extrema importância, pois por estar localizado em dois importantes corredores que apontam para Necochea e Bahía Blanca nos dá uma posição estratégica para oferecer um bom serviço aos clientes e exportadores. E também para estruturar nossas próprias exportações diretamente.

– Qual o volume que você exporta?

-No ano passado exportamos 100 milhões de dólares.

–Mas eles também têm o título de agroquímicos e sementes….

-Sim. Lá também nos propusemos a crescer. Temos nosso próprio trigo, Limagrain, que comercializamos quase 15.000 sacas este ano, além de um milho híbrido que fazemos com Rusticana e agora estamos atrás de outro milho que tem inoculante e estamos desenvolvendo com Rizobacter e vai ser uma revolução porque é resistente à seca. A nossa aposta é depois de culturas que nos diferenciam dos restantes por estarmos focados na sustentabilidade e na tecnologia aplicada no desenvolvimento de sementes.

Investimentos, a roda que não para

O modelo de investimento desta empresa aposta em fazê-lo de forma “inteligente” enquanto o dinheiro vai atrás dos negócios que geram valor. “Nas plantas de armazenamento estamos crescendo com alianças estratégicas com parceiros que possuem o ativo. Hoje, fortes investimentos são feitos em tecnologia por meio de canais digitais. Vamos investir cerca de 10 milhões de dólares na Agrofina, nos armazéns e na parte informática”, garantiu Flaiban.

Claro que o grande investimento da próxima campanha será em capital de giro. “Passamos de 245.000 para 256.000 hectares cultivados, com os quais quase permanecemos na área, mas o investimento total será de 111 milhões de dólares contra 95 milhões do ano anterior”, comentou o CEO e nessa linha lembrou que “Hoje um grande parte do nosso fluxo será investido na próxima campanha. É um compromisso importante que assumimos como grupo para continuar fazendo negócios daqui para frente”, concluiu. E é uma roda que não para. → www.perfil.com

Tradução automática do espanhol.